L’AOV, Average Order Value, aussi appelé panier moyen, est un indicateur utilisé en e-commerce pour mesurer le montant moyen que les clients dépensent par commande dans un temps donné. Optimiser cet indicateur de performance est une stratégie puissante pour augmenter les revenus de votre marque sans dépendre uniquement de nouveaux clients. Dans cet article, nous allons voir en détail ce qu’est l’AOV, pourquoi il est crucial pour votre entreprise et comment le maximiser.
L'AOV - Un outil stratégique
1/ Définition et calcul
L’AOV mesure la moyenne des dépenses par commande sur une période donnée. Cet indicateur permet d’aider à déterminer les dépenses publicitaires, la politique des prix ou encore la mise en page des éléments graphiques. Le calcul du panier moyen vous permet de comprendre les tendances du comportement de vos clients.
Pour calculer un panier moyen, on divise le chiffre d’affaires par le nombre de commandes.
💡Par exemple, si une boutique en ligne génère 30 000€ de chiffre d’affaires avec 600 commandes, l’AOV est de 50€ (car 30 000 / 600 = 50). Cela signifie que chaque commande rapporte en moyenne 50€.
2/ Pourquoi est-il important ?
L’AOV est un indicateur clé qui contient de nombreux avantages. En surveillant le montant de chaque commande, vous pouvez suivre et projeter vos revenus au fil du temps et optimiser votre parcours d’achat pour augmenter vos résultats (cf. article 4 pour comprendre les étapes du parcours client).
Voici les principaux avantages du suivi de l’AOV :
Augmenter son chiffre d’affaires : Un AOV plus élevé indique généralement le signe d’une plus grande réussite et un gain de revenus.
Améliorer votre LTV (life time value, ou fidélisation) : Vous pouvez identifier les facteurs qui génèrent des achats répétés et plus conséquents.
Améliorer vos marges : Si un client est attiré par un article en promotion, l’encourager à ajouter un article au prix plein améliorera considérablement vos marges.
Obtenir des informations sur les tendances et les habitudes d’achat : Le suivi de votre panier moyen vous aide à prédire des habitudes et des tendances qui ont un impact sur vos opérations.
L'impact de l'AOV sur la rentabilité de votre entreprise
1/ Un levier puissant pour augmenter vos revenus
Comme dit précédemment, augmenter l’AOV vous permet d’accroître votre chiffre d’affaires sans multiplier les investissements publicitaires. Chaque euro dépensé pour attirer un client devient plus rentable lorsqu’il dépense davantage à chaque commande.
💡Si l’on reprend le même exemple que ci-dessus, si votre AOV passe de 50€ à 60€ avec le même nombre de commandes, votre chiffre d'affaires augmente automatiquement de 20% !
2/ Une optimisation de vos dépenses publicitaires
Le coût d’acquisition client (CAC) est une charge importante pour toute entreprise. Lorsque l’AOV augmente, le retour sur investissement publicitaire (ROI) s’améliore automatiquement.
💡Par exemple, si votre CAC est de 10€ par client et que votre AOV passe de 50€ à 70€, la rentabilité nette de chaque client s’accroît significativement.
3/ Une meilleure gestion des coûts fixes
Des coûts comme la logistique ou l’emballage sont généralement fixes par commande. En augmentant l’AOV, ces coûts représentent une part moindre du total des ventes, améliorant ainsi la marge bénéficiaire globale.
Comment augmenter efficacement l'AOV ?
1/ Créer des bundles ou des offres groupées
Les offres groupées incitent les clients à acheter plusieurs articles à la fois en échange d’une remise globale.
💡Par exemple, une marque de cosmétiques peut proposer un pack “routine beauté” comprenant un nettoyant, une crème, un sérum, à un prix réduit par rapport à l’achat de ces produits séparément.
Cela offre deux avantages majeurs :
Le client a le sentiment d’économiser.
Votre entreprise augmente la valeur totale de la commande.
2/ Proposer la livraison gratuite à partir d'un seuil
Cette stratégie fait partie de celles qui fonctionnent le mieux sur les clients. Il s’agit de leur proposer la livraison gratuite, mais seulement à partir d’un certain seuil.
💡Par exemple : “livraison gratuite à partir de 50€ d’achats”. Les clients ajustent très souvent leur panier pour atteindre ce montant, préférant ajouter un produit supplémentaire plutôt que de payer des frais de port.
Cela augmente ainsi votre AOV !
3/ Miser sur le cross-selling et l'up-selling
L’upsell consiste à proposer un produit premium ou plus cher avant que le client ne finalise son achat avec un article de moindre valeur.
💡Par exemple, si un client a une cafetière dans son panier, vous pourriez lui suggérer le modèle au-dessus.
Chaque plateforme de e-commerce a sa propre façon de proposer des upsells sur une page produit ou tout au long du processus d’achat jusqu’au paiement.
Le cross-selling permet de suggérer des produits complémentaires, au produit initialement choisi par votre client.
💡Ainsi, si l’on reprend l’exemple de l’up-selling, au lieu de remplacer l’article que ce dernier souhaite par un article de plus grande valeur, vous pouvez lui suggérer des filtres à café en plus de sa cafetière.
4/ Introduire des promotions par piliers
Une autre façon d’augmenter votre AOV et d’inciter les clients à acheter plus et de proposer des promotions par paliers. Cela encourage vos clients à bénéficier de remises supplémentaires.
💡Par exemple, vous pouvez proposer : 10% de réduction dès 50€ d’achat, 20% dès 100€, 30% dès 150€, etc.
Mesurer et surveiller l'AOV pour une amélioration continue
1/ Utiliser des outils analytiques adaptés
Il est important d’utiliser des plateformes d’analyse comme Google Analytics ou Shopify, qui permettent de suivre l’AOV en temps réel. Ces données sont essentielles pour mesurer l’impact de vos stratégies et identifier les périodes où votre panier moyen augmente ou diminue.
2/ Analyser les segments de clientèle
L’AOV peut varier considérablement selon les segments de clientèle.
💡Les nouveaux clients, par exemple, peuvent avoir un AOV plus faible que les clients fidèles, car ils ont souvent moins confiance en la marque et préfèrent ne pas dépenser énormément par peur d’être déçus.
Une analyse approfondie permet de cibler chaque segment avec des stratégies spécifiques pour chaque audience.
3/ Tester et ajuster vos stratégies
Enfin, vous pouvez ajuster vos stratégies en effectuant des A/B tests sur vos promotions, vos seuils de livraison, vos offres groupées, vos upsells… Cela vous permettra d’identifier ce qui fonctionne le mieux.
💡Un exemple d’A/B test pourrait être de tester quel seul de livraison gratuite fonctionnerait le mieux entre 50€ et 70€. Ce test permettrait de savoir lequel génère un AOV plus élevé sans pour autant décourager les clients qui ne souhaitent pas trop dépenser.
L’AOV est bien plus qu’un simple indicateur de performance. C’est un levier stratégique qui booste la rentabilité de votre marque. En augmentant la valeur moyenne de chaque commande, vous maximisez vos revenus et augmentez votre notoriété.
Pour réussir, il est nécessaire de combiner créativité et analyse, en mettant en place des stratégies adaptées à votre audience et en surveillant constamment leurs performances.
Une gestion maîtrisée de l’AOV, intégrée à une stratégie globale, peut transformer votre business et le propulser vers un succès durable !